Продать или втюхать?


Игорь Козлов | 2012-07-08 | 13 комментариев

Эпиграф: «Понимаю только одно: сайт, блог, статья должны что-то продавать. Если не товар, то услугу, если не услугу, то идею, если не идею, то стиль, если не стиль, то... Тогда толк будет».

Немного необычная для меня тема – продажи, но появились мысли, почему бы не поделиться. Не претендую на завершенность их, нет. Скорее, смысл этих размышлений в том, чтобы посмотреть на продажи с необычной для нас стороны и что-то взять для себя с этой статьи. Получится сделать это – значит, я справился с заданием.

Статья длинная, разобью её на цикл из 3-х частей, поэтому подписывайтесь на блог...

Итак, постулат первый:

Любая продажа – это искусство убеждения. И наоборот, где есть акт переубеждения, там происходит продажа.

Вот вокруг этого тезиса я и буду «крутиться» в ближайшие несколько минут.

Но начну с того, что является для всех нас очевидным исходя из нашего опыта. Человек покупает что-либо тогда, когда убежден в том, что предлагаемый товар:

  • ему нужен,
  • он решает его проблему,
  • он качественный или
  • он повышает его социальный статус.

Какая бы не была причина покупки – человек хочет, прежде чем купит товар, получить уверенность в том, что он приобретает ценную и нужную для него вещь.

Именно в этом направлении и должен работать продавец, если хочет продать свой товар. Поэтому он должен знать:

  • Какую проблему решает товар?
  • В чем его ценность?
  • Какие он (продавец) дает гарантии?

Продать или втюхать, в чем искусство продавца?

Ко всем этим вопросам можно подходить на уровне шаблонного мышления. Да, да я знаю, что товар должен удовлетворить покупателя, этому мы уже обучены, об этом много слышали, но на самом деле, какими бы шаблонными не выглядели эти вопросы – это очень правильные вопросы. Любой товар можно и нужно реально оценить с его практической точки зрения и дать ему должную характеристику.

Читайте также:  Многозадачность мозга - это миф!

Продать или втюхать?Нельзя плохой товар выдавать за хороший. Но и нельзя хороший товар продавать, как плохой. И то, и другое – неправильно. В первом случае получается ситуация, когда лишь бы продать. Во втором, неуверенность мешает продать.

Продажа, как я уже сказал, связана с искусством убеждения. Продажа — это всегда торги, буквально или мысленно, но покупатель всегда взвешивает, приценивается. Что интересно, этот процесс напрочь отсутствует, когда человеку что-либо дарят.

Подарить и продать – это разные действия, хотя внешне выглядят одинаково: человек, имеющий вещь, теряет власть, контроль над неё.

В чем же разница между подарком и продажей?

Подарок это безвозмездная отдача, часто односторонний процесс. Одариваемый становится перед фактом: тебе делают подарок, прими!

Продать или втюхать?

Продажа – это двухсторонний процесс, взаимообмен, спланированный процесс, так как всегда взвешиваются ценности, что и почем. Правила игры совсем другие.

К подаркам у людей более лояльное отношение, чем к продажам. Подарить – это считается благородно, продать – считается менее благородно. Альтруизм, благотворительность возводится в ранг святых, бескорыстных  дел, продажа – корыстное дело. Такой традиционный взгляд. А если копнуть глубже, у многих людей слово «продать» ассоциируется со значениями – втюхать, впарить, лишь бы деньги заработать. Правда, есть такое представление? Почему же так?

Потому что тот, кто продал, как правило, выиграл, а тот, кто купил – не факт. А вдруг – брак, а вдруг не то купил, а если испортится? При покупке у человека может быть страх. Именно поэтому на Западе, разбираясь в психологии потребителей, покупателям создают чувство безопасности. Гарантии, защита прав потребителей и т.д. Покупатель должен чувствовать себя в безопасности, он должен доверять продавцу, не понравился товар – могу вернуть, поэтому, если есть гарантии – есть и покупки. Риска никакого. Так это работает.

Читайте также:  Фриланс против безработицы

Продать или втюхать?Продавец обычно не чувствует страха, когда продает. У него появляется дискомфорт только тогда, когда есть жалобы и претензии или когда товар не продается. Но изначально, когда он продает (выполняет свою функцию) и покупатель покупает (выполняет свою функцию), риск приходится на долю покупателя. Поэтому для последнего — фактор доверия и гарантии чрезвычайно важны. Такова психология покупателя и ничего с этим не поделаешь.

Зная это, продавец должен давать гарантии качества – иначе, чем он будет отличаться от других продавцов? Его бренд и есть его качество, это гарантии безопасности, интересы потребителей (прежде всего), и сервис. Поэтому успешные продажи будут у тех, кто способен убедить покупателей в своей лояльности к ним, в качестве и в пользе товара.

Если вы думаете: у меня будут покупать по определению, это заблуждение. Ваш товар может быть лучшим, но если конкурирующая фирма создает заботу о посетителях и клиентах, объясняет преимущества товара, показывает его выгоды, она продаст больше.

В следующей статье продолжим тему. Подписывайтесь на обновления.

Автор: Игорь Козлов
Чистый звук в мире инфобизнеса

Продажа статей через Текстсейл! - Копирайтингом я начал зарабатывать и это то, что приносит мне доход и по сей день!



Комментарии (13)

  1. Сергей:

    В 99% случаев люди платят деньги за совершенно не нужные им вещи и услуги. Если бы было наоборот и люди были бы готовы платить деньги именно за то, что им реально нужно и полезно, то зарплата учителя была бы намного выше зарплаты стриптизерши.

    Ответить
  2. Avi:

    Привет Игорь Статья заставляет сильно

    задуматься и заметить что на рынке в частности

    в рунете появились проекты технологий бизнесов

    21 века...Это настоящая инновация требующая

    отдельного разговора.я уже начал знакомиться с

    этой концепцией и готов с Тобой поделиться дней

    через пару.Хочу получить Твоё профессиональное

    мнение если ТЫ разрешаешь............

    С уважением.Ави.

    Ответить
    • Игорь Козлов:

      Проекты технологий бизнесов 21 века... Я в этом ничего не понимаю. )

      Ответить
  3. Avi:

    За то я начал понимать!

    это- конструкция обычного бизнеса

    только без Втюхиваня.A технологией

    поиска наилучших решений............

    НЕ волнуйся я к тебе очень тепло отношусь.

    С уважением.Ави. ❗

    Ответить
  4. Ольга:

    Здравствуйте. А мне кажется. что продавец тоже должен испытывать страх, если знает, что продает некачественный товар. Он должен готовиться к возвратам и негативным отзывам. Репутация в интернете тоже чего-то стоит?

    Ответить
    • Игорь Козлов:

      Репутация стоит, конечно. Но вряд ли продавец со страхом будет что-либо продавать. Если его товар — лохотрон, то у него нет страха по определению, потому что его задача — развод и деньги. Если у него качественный товар, то вместо страха — он дает гарантии качества.

      В любом случае, продавцу должна быть присуща презентабельность, а не страх и неуверенность. Скорее всего, вы имели ввиду совестливость, а не страх.

      Ответить
  5. Елена Павлова:

    Поэтому богат не тот, кто производит суперклассный продукт, а тот, кто суперклассно умеет продать продукт.

    Очень часто начинающие предприниматели ошибочно полагают, что им стоит лишь найти хороший и нужный всем продукт — и люди сами его раскупят. А потом такой предприниматель получает от жизни по зубам, потому как дело не в товаре, а в умении его хорошо и грамотно продавать.

    Ответить
    • Игорь Козлов:

      Да. Бизнес — это продажи, а не пылящийся на полках товар. Найти нишу, создать продукт — это пол дела, а продать — совсем другое и не факт, что автор умеет это делать.

      Ответить
  6. Иван:

    Игорь, приветствую!

    Статья, надеюсь, сподвигнет читателей думать в правильном направлении!

    Моё любимое определение такое: ПРОДАЖИ — это взаимовыгодный обмен.

    Читателям предлагаю ознакомиться с моей статьёй «Заработок на блоге Как сделать его реальным?», в ней я раскрываю это определение применительно к блоггингу. ppconsulting.ru/?p=77

    Насчет страхов продавцов скажу следующее: главный страх — не продать. Потратить на клиента время, силы, нервы — и не продать. К продажам через блог это относится в меньшей степени, конечно, но тем не менее...

    Продавец — такой же человек как и вы со всеми своими слабостями.

    Ответить
    • Игорь Козлов:

      Вот именно. Если у человека будет лозунг — «Продать любой ценой», то в ход пойдут ущербные методы. Сначала для клиента, потому для самого продавца (рикошетом)

      Ответить
      • Юлия:

        Любой ценой продавать ни в коем случае нельзя. Продавец должен понять, что покупателю нужно, может ли его товар его потребности и только тогда продать. Причем, если в процессе выявления потребностей станет понятно что товар, который мы продаем, не может удовлетворить потребности клиента, нужно просто об этом сказать и ни в коем случае не навязывать. Клиент будет благодарен, что ему не «втюхали» ненужный товар и вернется к этому продавцу в случае появления отребности.

        Ответить
        • Игорь Козлов:

          Да, Юлия. По сути правильная продажа предполагает общение и взаимопонимание. Бывает покупатель сам точно знает, что ему нужно и ищет необходимый товар. А бывает, что сам не знает, что хочет. Тогда нужно выяснить, что именно ему нужно.

          Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

WordPress: 45MB | MySQL:63 | 1,822sec