Продать или втюхать?

Эпиграф: «Понимаю только одно: сайт, блог, статья должны что-то продавать. Если не товар, то услугу, если не услугу, то идею, если не идею, то стиль, если не стиль, то... Тогда толк будет».

Немного необычная для меня тема – продажи, но появились мысли, почему бы не поделиться. Не претендую на завершенность их, нет. Скорее, смысл этих размышлений в том, чтобы посмотреть на продажи с необычной для нас стороны и что-то взять для себя с этой статьи. Получится сделать это – значит, я справился с заданием.

Статья длинная, разобью её на цикл из 3-х частей, поэтому подписывайтесь на блог...

Итак, постулат первый:

Любая продажа – это искусство убеждения. И наоборот, где есть акт переубеждения, там происходит продажа.

Вот вокруг этого тезиса я и буду «крутиться» в ближайшие несколько минут.

Именно в этом направлении и должен работать продавец, если хочет продать свой товар. Поэтому он должен знать:

• Какую проблему решает товар?
• В чем его ценность?
• Какие он (продавец) дает гарантии?

Ко всем этим вопросам можно подходить на уровне шаблонного мышления. Да, да я знаю, что товар должен удовлетворить покупателя, этому мы уже обучены, об этом много слышали, но на самом деле, какими бы шаблонными не выглядели эти вопросы – это очень правильные вопросы. Любой товар можно и нужно реально оценить с его практической точки зрения и дать ему должную характеристику.

Нельзя плохой товар выдавать за хороший. Но и нельзя хороший товар продавать, как плохой. И то, и другое – неправильно. В первом случае получается ситуация, когда лишь бы продать. Во втором, неуверенность мешает продать.

Продажа, как я уже сказал, связана с искусством убеждения. Продажа — это всегда торги, буквально или мысленно, но покупатель всегда взвешивает, приценивается. Что интересно, этот процесс напрочь отсутствует, когда человеку что-либо дарят.

Подарить и продать – это разные действия, хотя внешне выглядят одинаково: человек, имеющий вещь, теряет власть, контроль над неё.

В чем же разница между подарком и продажей?

Подарок это безвозмездная отдача, часто односторонний процесс. Одариваемый становится перед фактом: тебе делают подарок, прими!

Продажа – это двухсторонний процесс, взаимообмен, спланированный процесс, так как всегда взвешиваются ценности, что и почем. Правила игры совсем другие.

К подаркам у людей более лояльное отношение, чем к продажам. Подарить – это считается благородно, продать – считается менее благородно. Альтруизм, благотворительность возводится в ранг святых, бескорыстных  дел, продажа – корыстное дело. Такой традиционный взгляд. А если копнуть глубже, у многих людей слово «продать» ассоциируется со значениями – втюхать, впарить, лишь бы деньги заработать. Правда, есть такое представление? Почему же так?

Потому что тот, кто продал, как правило, выиграл, а тот, кто купил – не факт. А вдруг – брак, а вдруг не то купил, а если испортится? При покупке у человека может быть страх. Именно поэтому на Западе, разбираясь в психологии потребителей, покупателям создают чувство безопасности. Гарантии, защита прав потребителей и т.д. Покупатель должен чувствовать себя в безопасности, он должен доверять продавцу, не понравился товар – могу вернуть, поэтому, если есть гарантии – есть и покупки. Риска никакого. Так это работает.

Продавец обычно не чувствует страха, когда продает. У него появляется дискомфорт только тогда, когда есть жалобы и претензии или когда товар не продается. Но изначально, когда он продает (выполняет свою функцию) и покупатель покупает (выполняет свою функцию), риск приходится на долю покупателя. Поэтому для последнего — фактор доверия и гарантии чрезвычайно важны. Такова психология покупателя и ничего с этим не поделаешь.

Зная это, продавец должен давать гарантии качества – иначе, чем он будет отличаться от других продавцов? Его бренд и есть его качество, это гарантии безопасности, интересы потребителей (прежде всего), и сервис. Поэтому успешные продажи будут у тех, кто способен убедить покупателей в своей лояльности к ним, в качестве и в пользе товара.

Если вы думаете: у меня будут покупать по определению, это заблуждение. Ваш товар может быть лучшим, но если конкурирующая фирма создает заботу о посетителях и клиентах, объясняет преимущества товара, показывает его выгоды, она продаст больше.

В следующей статье продолжим тему. Подписывайтесь на обновления.

Автор: Игорь
Чистый звук в мире инфобизнеса